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生鲜B2B:不谈颠覆,也能迎接光明

来源:品牌农业与市场  2016-10-28

《品牌农业与市场》记者:易翠爽
特约嘉宾:北京果乐乐科技有限公司CEO陈功伟

农产品流通一直是业内关注的核心问题,再好的生长环境、再优良的品种、再大规模的品牌造势,也都离不开适销对路的流通渠道。随着农产品电商近些年的萌芽、猛增、消沉,越来越多的业内人士开始思考甚至迟疑,农产品,尤其是生鲜类农产品未来的流通趋势到底如何?为此,本刊记者特别采访了北京果乐乐科技有限公司的CEO陈功伟,请他结合其近些年的生鲜运营经验,为大家分享生鲜农产品未来的流通发展趋势。

生鲜流通成业内难题
《品牌农业》:您观察到生鲜市场的流通现状是什么样的?
陈功伟:先看传统的流通模式,即“种植户—产地交易市场—一批市场—二批市场—水果店—消费者”。中间的环节比较复杂。
再看各环节的利润率和议价情况:最上游的种植户或者农户是最没有议价能力的,利润最薄,因为买方客户不稳定,自己没有销售能力;一批到二批的加价非常少,因为只涉及地理位置的转移,而且规模比较大;零售商的加价高,一个5毛钱的西瓜到了消费者手里,价格会在2元到2.5元之间,因为它要承担房租、人员等成本。
所以,我国生鲜市场的现状是:种植户非常困难,风险控制率差;批发市场只是收租,没有现代化运营的企业;零售商起早贪黑很辛苦,2000块钱的货,一个摊位一个摊位地去看,可能要采购3个小时。

《品牌农业》:传统流通渠道可以被改造吗?
陈功伟:在生鲜领域,传统的流通渠道一般指批发市场,其交易场面很“火爆”,市场体量足够大,但上下游足够分散,适合被改造,我们相信批发市场未来的业务一定会“线上化”。如果货物流可以比传统的批发市场更高效,这个行业一定有机会。
而且,行业内还没有形成规模化的公司,这给了电商做大的空间。京东做电器赶上了好时机,当时国产手机、设备、家电开始成长,品牌非常多。如果是十年前,只有诺基亚、摩托罗等大玩家,这个市场是做不起来的,因为无法议价。

果乐乐新疆直采基地
《品牌农业》:生鲜电商的发展现状如何?
陈功伟:从2010年左右开始,中国生鲜的电商企业开始萌芽,他们的运营模式是,砍掉批发环节和零售环节,直接把货从产地到终端再到消费者,即B2C模式。比如库尔勒香梨,从库尔勒直接发货,在北京建一个大仓,通过线上的推广产生订单,经过“最后一公里”的配送,进入家庭、办公室。
整体上,这个行业被关注的时间不是特别长,没有超大型企业,没有品牌,当然也没有溢价。

《品牌农业》:生鲜B2C存在哪些常见问题?
陈功伟:B2C模式的确减少了生鲜流通链条中间的环节,但也为自己增加了成本:首先是仓储成本,要建一个巨大的仓,投入颇多;其次是推广营销成本,互联网推广的成本非常高;再次是分拣成本,在用户下单之后,商家要在自己的仓库里进行分拣和包装,增加了一层成本;最后是商家要承担产品“最后一公里”的物流配送成本。
所以很多人说生鲜电商不赚钱,确实成本比较高。单价超过80元是一个坎,其中物流的成本,就得十几块钱,包装的成本、推广的成本8-10元,整体成本高达30—50元。而且,流转的环节过多,会加大损耗。所以,我认为现有的B2C模式打不过传统流通模式。

流通方式升级,B2B应运而生
《品牌农业》:为什么以前没人做B2B?
陈功伟:做这件事挺难,首先是意识上,所有人讲B2C,讲用户有价值,要把水果店干掉,而B2B是整合水果店一起来做,不抢他们的蛋糕。
其次,目前各大电商平台都在布局销售端,为消费者服务,战略重点也是为用户创造价值,还没有顾及产地端。比方说,电商在北京建好仓库,云南的农产品想要通过电商平台销售,需要自己解决从产地到北京仓库的物流问题。而我们做的是农产品进城,这是两件事。
最现实的原因是,前两年,只能手机和移动支付的普及还不够,包括水果店主群体在内的传统从业人士对此接受度不高。

《品牌农业》:与B2C模式相比,B2B模式有哪些特点?
陈功伟:B2B模式的先进之处有以下几方面:
零库存:批发市场是一个天然的仓库,供应商、货源齐全,而且半夜交易,我们全可以在商户下完订单后进行采购作业,然后将采购到的产品直接配送到终端店,节约了我们的库存成本。
降损耗:减少拆箱;减少搬运;根据订单集中采购、整车搬送,而传统根据个人经验进货。
成本低:规模大可以议价,降低采购成本;集中配送效率肯定高于水果店自己进货;
与水果店共赢:水果店不用起早贪黑再去亲自采购。卖家比消费者更关注交易量,更积极、更踊跃、更专业,所以,B2B一定比B2C更早成熟,而且阿里巴巴也是先有B2B,再有淘宝和天猫。

《品牌农业》:批发市场的效率不高?
陈功伟:我们来看一下电商模式和农批模式的流通环节对比,比如从河北保定采购水蜜桃,通过农批渠道的流程是这样的:每天早上四点采摘,到下午两点可以采完,之后发车,晚上就可以到新发地(北京新发地农产品批发市场)。而通过电商渠道,同样下午两点把货采购完,到了北京的库里面,先要入库,然后拍照、上传、推广。也就是说真正产生订单是第二天上午,到了分仓的时候可能已经到了第二天中午十二点了,最后再配送送过去,就第二天下午了。所以,传统模式虽然环节很多,每一层都需要加价,但分工比较明确,流通得非常快。

《品牌农业》:B2B相比批发市场在生鲜流通过程中有哪些改进?
陈功伟:批发市场大多属于“坐商”,是先有货再等客户前来采购。电商的特征是交易的数据化,比如橙子单价3.5元销售100件,单价2.8元销售300件,单价2元销售1000件,如果倒推的话,计划销售300件该如何定价?计划盈利1000元,该如何定价?都可以通过数据分析来实现。
从流通环节来讲,B2B模式效率更高。鲜货不易保存,在18个小时内销售口感最佳,传统批发市场有一批、二批到零售再到终端,链条太长,所以,传统鲜货的中间买卖交易不敢大量做,损耗多怕砸到手里。我们可以从产地直接到库房,流通环节减少。

果乐乐北京新发地办事处
《品牌农业》:B2B模式会取代批发市场吗?
陈功伟:二批市场跟我们是直接竞争的,我们送货上门,就把他们生意断了。以前他们不送货,现在他们打的横幅是果乐乐送货我们也送货。但我们不动一批市场(比如北京新发地农副产品批发市场)的“奶酪”,一批市场有大量的专业人才在全国找货,其专业力和采购能力比我们强,而且这类批发市场本身有物流和集散的功能,是不可替代的,所以彻底颠覆传统农业还早,必须跟销地产地的大方向结合才好。

果乐乐的 B2B 模式探索
《品牌农业》:果乐乐是怎么切入市场的?
陈功伟:2013年年底,一些B2C垂直生鲜电商逐渐出现,但我们发现整个生鲜线上交易的真正动力可能不是C端(消费者),而是传统的小B端(水果店、社区便利店、餐饮店等),因为他们每天的需求固定而旺盛,客单价也高。生鲜的五类市场(蔬菜、水果、肉蛋禽、海鲜、米面粮油)都很大,其中是肉蛋禽的国家安全标准严格,蔬菜的供应很复杂,所以后来我们选择了从水果切入。
水果店每天都要进货,传统方法是从批发市场拿货,量少所以进货价上没有话语权。现在,水果店可以在我们的商城上提出需求,平台基于当地的批发市场或者是产地进行集中采购。

《品牌农业》:果乐乐具体是怎么做的?
陈功伟:包装、仓储物流、推广、营销、冷链配送,对应着品种和品质的控制。如果我们把这几个方面做好的话,生鲜电商也会做得很好:
产地小包装。包装的成本会很高,这个包装到了每一个城市,没有人会去买一箱的水果吃,所以无论是电商或者零售,都会把包装扔掉,这是一种浪费。如果做好包装,就会有一次成本的降低。
重新定义产品。水果的传统流通方式,以单一的品种流通为主,比如做芒果就只是运输芒果,做香蕉就只是运输香蕉。今年我们在海南做了一个尝试,就是将芒果、香蕉一起发送。
货不落地。在传统流通过程中,货到卖给消费者的一瞬间,才拆掉大包装,所以我们在超市里面,看到它都是一箱一箱摆在那里,这个包装是不要人工干预的,一旦人工干预就会增加损耗。所以在这个过程中,尽量不要入仓、分拣,否则成本又会增高。
以销定采。当你知道你今天能够卖多少的时候,果乐乐今天可以做到基本上90%的准确,我们可以根据天气的原因、批发市场的行情,可以判断能卖出多少苹果、香蕉,反过来支撑产品的采购。

果乐乐仓储物流
《品牌农业》:B2B模式可以帮助农产品原产地解决哪些难题?
陈功伟:把地方的特色农产品,通过我们的技术和销售力量,让他走出大山。比如广西百色,火龙果的主产区,但公路、冷库、包装厂、打车拉货、物流集散地等基础落后,从没有卖出过湖南省。所以,我们在那边投入百万元做了气调库,保鲜杀毒以后,可以延长到三十天,卖到北京、上海。
标准的“互联网+”,促进农业升级。比如在新疆,传统的农贸市场、商户就搬到我们商城上面来了,直接通过我们的渠道卖到北京、上海,我们可以跟原产地的整个市场去对接。精准扶贫:原产地不敢多尝试,是因为没有销售商,而我们是很大的一个销售商,我包销,你绝对脱贫。我们在河北承德一个村子已经这么做了。

《品牌农业》: 果乐乐未来有什么发展愿景和规划?
陈功伟:长远来看,对果乐乐而言,B2B只是切入生鲜行业的站位,目标是包括基地产品、采摘运输、冷藏运输、销售、配送、建立标准在内的产业链。
近期计划是以B2B为基础,在产地采购、商品化、保鲜技术与仓储、提升交易效率等方面继续夯实。2017年向C端做些尝试。

《品牌农业与市场》2016第21期

新闻来源:
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