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果乐乐发力生鲜B2B,低调2年首次公布融资消息

来源:科技生活在线  2016-11-29

导读:小编按:水果B2B企业果乐乐经过2年多的蛰伏,异军突起,2015年实现近3亿元销售额,2016年预计实现50%增长,最高峰时月流水超8000万,估值超过1亿美金。

近几年,生鲜电商发展迅猛,作为品类之一的水果,2500亿的线上市场非常诱人。但如何在线上找到合适的盈利模式,一直未有正解。

水果B2B企业果乐乐经过2年多的蛰伏,异军突起,2015年实现近3亿元销售额,2016年预计实现50%增长,最高峰时月流水超8000万,估值超过1亿美金。

究竟是什么让这家低调的企业有如此爆发?创始人陈功伟首次接受《科技生活在线》采访,解密果乐乐发展轨迹。

“好吃不好吃,水果是实实在在的,不建议天天讲故事的人做这一行。”果乐乐创始人陈功伟说。

果乐乐是一家以鲜果批发为主的B2B生鲜电商,它为超过8000家水果店提供货源,日均销售额80-100万元,相当于一天就能买一套时下被热炒的深圳鸽笼房。

业绩不错但异常低调,创业两年果乐乐从未接受过媒体采访。与大部分信奉“声量即流量”的同行不同,B2B模式不需要用高调来吸引C端用户,创始人陈功伟更擅长不耍花腔的务实打法。

  陈功伟早年在《新京报》创刊时便负责整个报纸的分类广告业务,是《新京报》唯一一个连年完成业务增长目标的部门。2007年起与Google全球首任技术总监周杰联合创业浪淘金公司,依托强大的技术优势在全国率先推出互联网广告智能投放系统,按效果付费精准营销,一度是淘宝最大的流量供应商,当年红及一时的电商、团购网站、淘品牌大卖家都是其忠实客户。陈功伟称“解决本地中小商家的真实诉求”是贯穿其职业生涯的关键词,也是他赋予果乐乐的基因。

  2014年9月,听说陈功伟准备再创业,瓜子创始人CEO(原赶集网创始人)杨浩涌动作最快,当场要了卡号就转账500万元。58创始人姚劲波后来一步,有点懊恼但不死心,“ B2B容易做大,我特别看好,哪怕让我少投点也行。”最终,陈功伟狠了狠心,连同美团创始人王兴一起拒绝了。

  这3位服务本地商家的大行家一致认为:生鲜B2B是一个完全靠线下执行力+线上精细运营的生意,陈功伟多年一线销售管理经验与浪淘金的创业背景相结合,估计目前此行业的创业者难出其右。

  零库存,走货量大、迅速形成规模

  果乐乐B2B业务流程是水果店(微商、B2C电商)每天向旗下在线商城“第9鲜”发出订单,果乐乐整合所有订单,集中向上游调货,供应商根据订单响应后把货送到分拣中心,最后果乐乐按照指定的时间配送到客户。显然,B2B相比B2C模式的好处是走量大、零库存。而且果乐乐统一来组织上下游,从品质到包装都是有保障的。

  互联网的另一个好处是带来了数据,传统从业人员是先有货再卖货,不知道客户是谁,大多根据个体经验判断,而生鲜电商可以根据这些经验建立更加准确的模型,以此来反向推导采购和定价策略。

  “我们知道什么季节什么品类有多大销量,比如橙子3.5元/斤可能卖100件,2.8元/斤有300件,2元/斤可能有1000件,我反过来推,今天我需要卖出300件应该订什么价,我要赚1000元应该什么价。”陈功伟强调,果乐乐的特征就是数据化非常清晰。

  挨家挨户地推,自建配送团队

  果乐乐第一仗打的是北京,主攻社区小店。当时B2C电商正火,同行们宣扬的都是C端用户价值和颠覆传统行业,陈功伟反其道行之,为这些“不被人在乎的小店”谋利益,聚拢形成规模,然后沿着流通链条倒逼回去。

  据陈功伟回忆,创业前期,整合水果店很困难,当时智能手机在水果店主群体中还不普及,“文化程度不高,生活在社会底层,对外面的东西充满不安全和抗拒。下单看不到实物怕被骗,很难改变他们的习惯。”

  地推人员挨家挨户地去说服,说服的重点不在于电商渠道相比传统渠道的优势,而是果乐乐能给店主带来的最明显的好处:1.先拿货,后付费;2.配送上门,当场验货可退换。

果乐乐自建物流

  跟京东类似,果乐乐一开始就自建了配送团队。配送上门对社区小店的吸引力很大,在取得了店主群体的信任后,二批市场感到威胁,有些市场索性拉出横幅,公开竞争,“果乐乐送的,我们也送!”据不完全统计,北京原有的46个二级批发市场在两年内消失了10个以上。陈功伟解释,二批市场通常都处在地理位置优越的地段,容易造成城市拥堵,在城市发展的过程中会慢慢消失,这一部分功能会被果乐乐等新型公司替代。

  除了模式外,果乐乐对人的要求也很严格。

  陈功伟说,做这行首先要能吃苦。他的创业团队多为75后,平均年龄40岁,晚上12点钟打铃准时在批发市场开始工作, 不论寒暑。

  其次,要有快速拓展市场的能力。做地推时,果乐乐曾经创造了5个月横扫北京、上海、杭州、广州、天津等6个大城市水果超市订单的业绩。迅雷之势使很多当地的水果电商都措手不及。“他们大半年积累的客户数量,我们10天就达到了。如果和美团、大众点评、58团队PK,果乐乐的地推团队不比他们差。”陈功伟不无骄傲的说。

  看好传统渠道,但野心远不止于批发

  水果市场传统的流通路径是:果园——产地交易市场——一级批发市场——二级批发市场——水果店——消费者。全国只有3个一级批发市场,分别是北京的新发地、浙江的嘉兴市场和广州的江南市场,在生鲜电商出现之前,全国所有的水果基本都会从这三个市场分销出去。

  生鲜电商理论是取代一切中间环节,实现从果园到消费者的连接,但陈功伟却只取代二级批发市场,绝不触碰一级批发市场的奶酪。据称,新发地董事长张玉玺很喜欢果乐乐,曾拍着陈功伟的肩膀说,“老陈啊,你可一定要搞好,果乐乐是两个代表,代表着北京市农产品电商,也代表批发市场新型配送业务。”陈功伟认为,果乐乐最终是与批发市场共存的。

天使轮之后,果乐乐又相继拿到了蓝驰创投的A轮450万美元和韩国LG家族基金1800万美元的B轮投资,B轮时估值已超1亿美金。2015年,果乐乐实现近3亿元销售额,2016年预计实现50%的增长。

  “B2B只是我选择进入这个行业的路径,果乐乐的野心远不止于此。”陈功伟说,无论是面对消费者的连锁品牌,还是某一果品品牌,或是集约化流通的贸易公司,中国的水果行业还没有催生一个足够大的公司。


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  农产品流通一直是业内关注的核心问题,再好的生长环境、再优良的品种、再大规模的品牌造势,也都离不开适销对路的流通渠道。

  随着农产品电商近些年的萌芽、猛增、消沉,越来越多的业内人士开始思考甚至迟疑,农产品,尤其是生鲜类农产品未来的流通趋势到底如何?为此,《品牌农业与市场》杂志记者特别采访了北京果乐乐科技有限公司CEO陈功伟,请他结合其近些年的生鲜运营经验,为大家分享生鲜农产品未来的流通发展趋势。

  生鲜传统流通方式待改进

  记者:您观察到生鲜市场的流通现状是什么样的?

  陈功伟:先看传统的流通模式,即“种植户—产地交易市场—一批市场—二批市场—水果店—消费者”。中间的环节比较复杂。

  再看各环节的利润率和议价情况:最上游的种植户或者农户是最没有议价能力的,利润最薄,因为买方客户不稳定,自己没有销售能力;一批到二批的加价非常少,因为只涉及地理位置的转移,而且规模比较大;零售商的加价高,一个5毛钱的西瓜到了消费者手里,价格会在2元到2.5元之间,因为它要承担房租、人员等成本。

  所以,我国生鲜市场的现状是:种植户非常困难,风险控制率差;批发市场只是收租,没有现代化运营的企业;零售商起早贪黑很辛苦,2000块钱的货,一个摊位一个摊位地去看,可能要采购3个小时。

  记者:传统流通渠道可以被改造吗?

  陈功伟:在生鲜领域,传统的流通渠道一般指批发市场,其交易场面很“火爆”,市场体量足够大,但上下游足够分散,适合被改造,我们相信批发市场未来的业务一定会“线上化”。如果货物流可以比传统的批发市场更高效,这个行业一定有机会。

  而且,行业内还没有形成规模化的公司,这给了电商做大的空间。京东做电器赶上了好时机,当时国产手机、设备、家电开始成长,品牌非常多。如果是十年前,只有诺基亚、摩托罗等大玩家,这个市场是做不起来的,因为无法议价。

  生鲜B2C模式问题频现

  记者:生鲜电商的发展现状如何?

  陈功伟:从2010年左右开始,中国生鲜的电商企业开始萌芽,他们的运营模式是,砍掉批发环节和零售环节,直接把货从产地到终端再到消费者,即B2C模式。比如库尔勒香梨,从库尔勒直接发货,在北京建一个大仓,通过线上的推广产生订单,经过“最后一公里”的配送,进入家庭、办公室。

  整体上,这个行业被关注的时间不是特别长,没有超大型企业,没有品牌,当然也没有溢价。

  记者:生鲜B2C存在哪些常见问题?

  陈功伟:B2C模式的确减少了生鲜流通链条中间的环节,但也为自己增加了成本:首先是仓储成本,要建一个巨大的仓,投入颇多;其次是推广营销成本,互联网推广的成本非常高;再次是分拣成本,在用户下单之后,商家要在自己的仓库里进行分拣和包装,增加了一层成本;最后是商家要承担产品“最后一公里”的物流配送成本。

  所以很多人说生鲜电商不赚钱,确实成本比较高。单价超过80元是一个坎,其中物流的成本,就得十几块钱,包装的成本、推广的成本8-10元,整体成本高达30—50元。而且,流转的环节过多,会加大损耗。所以,我认为现有的B2C模式打不过传统流通模式。

  记者:B2C和批发市场的效率哪个更高?

  陈功伟:我们来看一下电商模式和农批模式的流通环节对比,比如从河北保定采购水蜜桃,通过农批渠道的流程是这样的:每天早上四点采摘,到下午两点可以采完,之后发车,晚上就可以到新发地(北京新发地农产品批发市场)。而通过电商渠道,同样下午两点把货采购完,到了北京的库里面,先要入库,然后拍照、上传、推广。也就是说真正产生订单是第二天上午,到了分仓的时候可能已经到了第二天中午十二点了,最后再配送,就到第二天下午了。所以,传统模式虽然环节很多,每一层都需要加价,但分工比较明确,流通得非常快。

  B2B整合资源提高流通效率

  记者:与B2C模式相比,B2B模式有哪些特点?

  陈功伟:B2B模式的先进之处有以下几方面:

  零库存:批发市场是一个天然的仓库,供应商、货源齐全,而且半夜交易,我们可以在商户下完订单后进行采购作业,然后将采购到的产品直接配送到终端店,节约了我们的库存成本。

  降损耗:减少拆箱;减少搬运;根据订单集中采购、整车搬送,而传统方法是根据个人经验进货。

  成本低:规模大可以议价,降低采购成本;集中配送效率肯定高于水果店自己进货。

  与水果店共赢:水果店不用起早贪黑再去亲自采购。卖家比消费者更关注交易量,更积极、更踊跃、更专业。所以,B2B一定比B2C更早成熟,而且阿里巴巴也是先有B2B,再有淘宝和天猫。

  记者:B2B相比批发市场在生鲜流通过程中有哪些改进?

  陈功伟:批发市场大多属于“坐商”,是先有货再等客户前来采购。电商的特征是交易的数据化,比如橙子单价3.5元销售100件,单价2.8元销售300件,单价2元销售1000件,如果倒推的话,计划销售300件该如何定价?计划盈利1000元,该如何定价?都可以通过数据分析来实现。

  从流通环节来讲,B2B模式效率更高。鲜货不易保存,在18个小时内销售口感最佳,传统批发市场有一批、二批到零售再到终端,链条太长,所以,传统鲜货的中间买卖交易不敢大量做,损耗多怕砸到手里。我们可以从产地直接到库房,流通环节减少。

  记者:B2B模式会取代批发市场吗?

  陈功伟:二批市场跟我们是直接竞争的,我们送货上门,就把他们的生意断了。以前他们不送货,现在他们打的横幅是果乐乐送货我们也送货。但我们不动一批市场(比如北京新发地农副产品批发市场)的“奶酪”。一批市场有大量的专业人才在全国找货,其专业力和采购能力比我们强,而且这类批发市场本身有物流和集散的功能,是不可替代的,所以彻底颠覆传统农业还早,必须跟销地产地的大方向结合才好。

  B2B助力产地解决农产品销售

  记者:B2B模式可以帮助农产品原产地解决哪些难题?

  陈功伟:地方的特色农产品,通过我们的技术和销售力量,可以走出大山。比如广西百色火龙果的主产区,最远只卖到过湖南省。所以,我们在那边投入百万元做了气调库,保鲜杀毒以后,可以延长保鲜期到三十天,卖到北京、上海。

  标准的“互联网+”,促进农业升级。比如在新疆,传统的农贸市场、商户就搬到我们商城上面来了,直接通过我们的渠道把产品卖到北京、上海。我们可以跟原产地的整个市场去对接。

  精准扶贫:原产地不敢多尝试,是因为没有销售商,而我们是很大的一个销售商。我包销,你绝对脱贫。我们在河北承德一个村子已经这么做了。

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