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对话:生鲜电商的突围之路

来源:新浪财经  2016-04-12


2016年4月12日,在义乌举办的世界电商大会上,国内生鲜电商界的几位明星企业家就“生鲜电商突围之路”为主题进行了对话。生鲜电商行业固然痛点满布,但他们对于如何更好的找对方向切入市场,都提出了具有建设性的意见:

天下星农投资创始人,褚橙、柳桃、潘苹果的操盘手胡海卿:从一个角度切入,就是做品类的品牌,希望优品胜过优价,良心农民倍受尊崇,产地可以持续发展,大众可以安心品味。

天天果园副总裁牟西军:把精力集中在如何从选品上选到好的东西,从后端的配送上,这个过程能够做得低成本、体验好,这些苦活累活可能就是体现价值所在的地方。

食行生鲜的创始人兼CEO张洪良:中国的电商已经走出了简单的套利模式,C2B预定的方式可以解决这个品类固有的高损耗问题。当然,核心还是产品的标准化之路如何去梳理。

果乐乐的创始人兼CEO陈功伟:有几个方向是肯定的,第一个是源头的产品由高标准出品的公司去运营。第二个,流通和供应链仓储逐步成熟。京东之前大仓加配送的模式,是很难赚到钱的。未来生鲜电商在城市落地,应该是线上加实体店结合的。

对话:生鲜电商的突围之路

主持人:
中国互联网协会“互联网+”研究中心创始发起人、上海袭人公司董事长兼首席互联网官 徐亭
对话嘉宾:
果乐乐的创始人兼CEO陈功伟先生
食行生鲜的创始人兼CEO张洪良先生
天下星农投资创始人胡海卿
天天果园副总裁牟西军
互道信息创始人兼CEO王华
农商一号 魏化祯
精彩观点:
果乐乐创始人兼CEO陈功伟:生鲜电商未来肯定是一个很大的市场,但很有可能不是我们现在所看到的这种模式和格局。但有几个方向是肯定的,第一个是源头的产品尽量的能够有高标准出品的公司去运营。第二个,流通和供应链仓储逐步的成熟。到了城市之后,到了C端的时候,我不是说否定B2C不赚钱,我是说京东之前的模式,大仓加配送,这种是很难赚到钱的。可能会有新的玩法,未来生鲜电商在城市落地,应该是线上加实体店结合的。
食行生鲜创始人兼CEO张洪良:中国的商业、中国的电商发展到现在阶段,已经走出了简单的套利模式,不再简单的把这个东西从山东从潍坊从陕西贩过来卖给大家,最多只是集约性采购,拿了一些价格差。真正这个品类的优势是什么?没有挖掘出来。以C2B预定的方式可以解决这个品类固有的高损耗问题。与传统的有组织化的卖场去比,损耗率比其低很多,同时能做到价格比菜场卖的还低,获得更高的毛利,这才是生鲜电商真正的优势。


以下为现场速记全文,或存纰漏。
徐亭(对话环节的主持人):女士们先生们,各位嘉宾朋友们,大家下午好。非常高兴与在座的各位来探讨一下互联网+农业,农业电商的相关话题。首先我想做个自我介绍,我是十年教师,十年创业,研究电商十六年,做电商七年,做互联网+一年,目前担任中国互联网协会互联网+研究中心的创始发起人,也担任中国电商联盟的副秘书长。今天我也非常高兴有机会和我们台上的六位资深的专家,和在座的各位嘉宾朋友们一起来探讨正在风口上的互联网+农业和我们农业电商的相关话题。
今天我们是一个小时的时间,我想和在座的各位嘉宾做一个交流。我们今天初步想这么安排,一个小时时间,60分钟,我们是非常3+1,首先在座的六位嘉宾介绍一下自己,介绍一下自己的企业,第二个环节就是我们现在正在做农业电商,在风口上,但是我们目前在运营过程当中有哪些痛点,今天我们的主题是生鲜电商的突围之路,针对这个痛点,我们的解决方案是什么,每个嘉宾三分钟左右。第三个环节就是我们今年的工作重点是什么,未来三到五年我们的战略规划是什么,对未来我们农业电商的发展趋势大家怎么看,也在三分钟左右。最后留几分钟时间,每人一分钟,做一个小结。
接下来我们开始进入讨论的话题。大家知道,互联网+农业,我报几个数据,十万亿的大市场,农业电商,尤其是生鲜电商,未来的市场规模潜力是2.5万亿,但是我们公司研究院监测的主流的20个电商平台当中,B2C电商,生鲜电商B2C电商,2015年做到四百亿,预计2018年突破一千亿规模。一千亿和2.5万亿,大家看看差距多少。这种情况下,目前有两种主流观点,第一种主流观点,生鲜电商非常牛,处在风口上,未来发展一定是高企的。第二种主流观点是,电商没法干了,有关闭的,有干得不好的,前途未卜。所以说针对这两种主流观点,今天我们通过今天的对话环节,希望给大家有启发有启示。
序言结束,我们步入话题。首先有请陈总,陈总是果乐乐的创始人兼CEO,目前也是专注水果B2B电商平台,主要做供应链电商。接下来有请陈总。
陈功伟:大家下午好,感谢苏主任,感谢主持人。果乐乐是2014年,前年开始做的,定位是水果供应链,目前在中国几个大的城市,一线城市,给水果店做配送服务。去年开展了上游的水果大产区的合作探索,今年开展一些新的业务,是给中小的微商和平台做水果的供应链服务。谢谢。

徐亭(对话环节的主持人):接下来有请食行生鲜的创始人兼CEO张洪良张总介绍一下。
张洪良:大家好,我是食行生鲜的。台上好多都是做水果电商的,我跟大家有一点区别,我们是做全品类的生鲜电商的,B2C的,主要向普通消费者供应。我们和一般的电商的区别,讲几个区别,大家一说生鲜电商,可能感觉都差不多。第一个,我们是做全品类的生鲜电商,不仅仅局限在某一个品类。第二个,我们卖的品相是跟普通老百姓每天去超市买的品相是一致的,也就是说日常的高品的品相。第三我们只为进入小区的用户提供服务,不为没有进入小区的城市和用户提供服务。第四我们从来不打广告也从来不烧钱。目前我们在苏州、上海、北京、无锡四个城市进入了七百多个社区,今年还会在上海、北京增加两千个社区成为我们的服务客群。

徐亭(对话环节的主持人):接下来有请,也是重量级的人物,农产品电商运营的资深人士,也是褚橙、柳桃、潘苹果的策划人和操盘手,有请胡总。
胡海卿:大家下午好,我现在没有在电商行业做,但是在做农产品整个链条当中的一个环节。我不知道大家有没有关注到,中国改革开放这三十多年,我们的农产品在区域政府的推动下,已经形成了非常多的区域公用品牌,耳熟能详的有江西的赣南脐橙,有阳澄湖大闸蟹,有砀山梨等等。但是我们似乎没有一个印象,在一个品类当中有像新西兰佳沛、美国的新奇士这样的品牌。我们公司从电商行业,我们是生鲜电商的一个中间离开的一分子,我们想探索新的领域。就是在这么多区域公用品牌当中寻找到独特的,品质最佳的农产品,我们去塑造它的商业品牌。
这个话题挺艰难的,要用两个麦克风才能说清楚。
在我们操作的过程中,因为农业的链条特别长,上游的种植,把供应链做好,这么多的生鲜电商,渠道商在做渠道,都是非常困难的事情。我个人认为这个行业当中,是大家应该去细分自己最适合做的那个领域的。所以我们团队就把自己定位在孵化农产品的品类品牌。同时让它们与一些非常优质的销售渠道进行对接。当然这里面有一个非常大的前提,找到上游品质非常好的种养殖的企业,我们跟它一起努力塑造一个品类品牌,这是我们现在在从事的工作,谢谢大家。

牟西军:大家下午好,我是来自天天果园的牟西军,天天果园是2009年成立,总部在上海。我们通过互联网给大家提供来自世界各地的甄选的优质的产品。我们主打的品类,主要是生鲜的水果,目前已经在品类上扩展到,算是全品类,肉禽蛋奶,蔬菜海产品水产品这些都有。从地域上来讲,目前我们服务于,除了华东以外还有华南、华北、西南这几个主要的地方。天天果园从成立刚开始,一个主要的目标就是说,我们还是想让中国人有这样一个平台或者渠道,能吃上来自全球精选的安全的健康的美味的生鲜产品。我们的服务,义乌是肯定覆盖了,大家有兴趣可以拿手机找到天天果园的app体验一下我们的服务。
魏化祯:大家下午好,我是来自农商一号的魏化祯,我们是一个农业电商,也可以叫做农村电商。在过去的15年到10年,中国的城市电商发展得风生水起,城市消费者都可以享受互联网带给各位的红利。但是中国有一个特色,农村人口众多,有八亿农民兄弟。这八亿农民兄弟在过去十年、十五年并没有享受到互联网带来的红利,农商一号就是做这样的事情。简单讲,农商一号做三件事情,第一件事情就是农资产品的下行,包括了种子、农药、化肥、农机具,这是我们农民的刚需,每个种地的农民、种蔬菜的农民都需要这些产品,并且是在传统渠道里层层加价非常严重,一吨肥料,出厂价一千块钱,经过传统渠道到农民手里可能超过两千了。我们用互联网的方式用电商的方式,把这个渠道打通,让农民获得更好的收益。这是我们要做的第一件事情。
第二件事情,农产品上行,这也是农民的一个痛点。刚才几位都讲到了,农民最担心的事情就是收成卖不了好价格,一年白忙活。农商一号有这样的优势,我们有将近上千人的地推团队,都在全国各地的农村,在原产地。所以我们了解这样的信息,了解农民的信息,但是我们不是2C的,我们是2B的。我们把农产品介绍给台上的和今天在座的一些城市里的主流渠道,像天天果园这些都是我们很好的合作伙伴。我们帮你们去到原产地考察,帮你们去把农产品提供给你们。我们的农产品的特点,第一个就是说,我们全过程的种植管理,因为他们都是我们的会员,使用我们的肥料,使用我们的种子,这些都是通过我们来全过程监控。第二点就是说,我们现场实地认证,我们有推广员,可以现场实地认证。并且我们农商一号会做一个农商一号的认证,这个会和专家一块儿,根据当地的土壤、空气,包括种植的情况,来做一个认证,给各位供货商伙伴提供一个背书。第三个,我们会推出一县一品一特色,名品特色推给各个主流渠道,然后我们一块儿来做一些季节性的促销。第四个是优质供应商联盟,通过联盟的形式帮助农民把农产品带到城里来。这是第二件事情。
第三件事情就是农村金融,随着国家的土地流转,很多的种植大户几千上百亩地,需要资金周转比较大,需要小额贷款,还有一些农产品的保险。农商一号就是做这个事情。总体来说就是围绕农民服务,为农民服务。

徐亭(对话环节的主持人):谢谢。最后一位也是在台上嘉宾当中,他是做支持的,重点是做互联网技术的,也是一位大咖级人物,曾经担任全球最顶级的软件服务商SAP的全球高级副总裁,目前他自己创业,互道信息技术的创始人和董事长,王华先生。
王华:谢谢邀请我来参加这个会议,我觉得徐总这么一介绍的话,又帮我省了不少时间。和在座的各位老总不一样,背景完全不一样,我自己本身没有做零售行业,更没卖过水果,当然每天有购买水果。我们公司叫互道信息,2013年成立的。当时我带着我们SAP出来的几个老兵,我说我们应该做点新的事情了。那时候我们看到,全渠道经营这件事情,我说这是一个必然要发生的事情。我说我们要做一个新的软件,来帮助企业真正的应对全渠道经营时面临的挑战。这里面最大的挑战其实就是数据化的经营。
我想,可能现在不适宜展开谈这个话题,但是可以举一个例子。刚才跟牟总在下面坐在一起的时候谈到,王总能不能帮我们找出来哪些客户有可能是恶意的订单?我说这个从数据上好像是可以分析出来的,但是这个分析一定是要实时的,不能说过了几天才发现。这就是我们在干的事情的其中之一,我们根据企业经营当中的数据实时分析出来如何提高复购率、改善产品和供应链。
另外一点,现在大家在经营的时候,特别电商经营的时候,都想到要买数据,但是事实上这可能也是一个误区,因为企业自己经营过程当中有大量的自有的数据没有用好。这些数据是最精准的,比你买来的数据都精准。所以有没有想过把自己的数据首先管好用好?这是互道信息现在在倡导做的一件事情。
后面我想听听各位老总谈谈运营的重点,看看技术上能不能解决。当然,技术也不是万能的,虽然下围棋已经下得很厉害了。

徐亭(对话环节的主持人):王总在SAP的时候服务的都是国际化大公司,服务过雀巢、迪斯尼、可口可乐等等大品牌。生鲜电商这一块目前是小企业,未来一定是大企业。现在的市场规模十万亿,生鲜电商2.5万亿,农资电商1.5万亿,还有更大的市场农村电商,5个多亿。像阿里巴巴现在三个化,第一是国际化,第二是无线化,第三是农村化。现在我们的期望和现实是有差距的,大家做得也比较痛苦。现在我们问题出在哪,我认为机会就出在哪。目前我们在运营过程当中,我们如何对我们品牌电商这一块做细分定位,怎么样能够品牌化,而不是打价格战。我们想出的对策如何更好的落地,现在目前我们最大的痛点在哪,最大的困难在哪里,最大的问题在哪里。在这一块,我们第二个环节,因为我们的主题叫突围之路,既然叫突围之路,说明我们现在发生问题了,怎么把这个问题变机会,希望我们在座的各位嘉宾能够围绕这个主题,大家一起来探讨一下。
首先我们有请第一位嘉宾,陈总来介绍一下。陈总做果乐乐两年时间,但是他的定位与众不同,人家都在关注B2C,你怎么就想起来干B2B了?接下来有请陈总。
陈功伟:谢谢大家。为什么做B2B,是这样,我说话比较直接,也不怕得罪人。从2012、2013年的时候,我们一直在关注生鲜B2C和农产品,不管怎么算,我们感觉是不赚钱的。换句话说,以京东为代表的B2C模式可能在生鲜和农产品这个行业是行不通的。我们顺着这个路径去找,发现农产品或者生鲜跟传统的,或者以京东为代表的电商之间有巨大的差别,就是中间有一个,因为它非标准、没有品牌商,所以基本上在每一个城市都有一个大型的农贸市场,或者叫批发市场,它是这个城市的核心。然后它本身的供应效率、流通效率非常高,每天,举个例子,山东的樱桃白天摘,晚上到北京,两点钟有人过来上货,五点钟可以回家,六点钟开门就可以卖。而电商,或者以京东模式为代表的B2C电商运营来看,首先要建一个大的仓库,把货放进去、买进来,然后要上线做推广,拍照片,然后等待订单。有了订单之后,人员在仓库里边做分拣、打包,分到分站点,再配送到不管是办公室还是家庭。这个流程比传统的农产品的流通,其实效率上要低很多。而且它多出来两块成本,第一块是配送的成本,第二个是包装的成本。
我们在超市在菜市场买菜买水果,基本上是现场交易付费,基本上没有包装。塑料袋拎回家。电商要做配送的话,必须有一个能够扛得住摔的包装盒,并且要送到你家里去。从这个效率来讲,我们发现是走不通的。
回过来看,其实中国整个电子商务的发展,最早的是淘宝,其实在淘宝之前是阿里巴巴。为什么选B2B,我们后来认真的思考的时候发现,其实真正的有动力参与到网上的交易、采购各个环节的,是那些商家,C,或者说普通的消费者,动力并不是那么足的。这个B2B,两边都是商家来讲,是非常能够快速的去使用现代的这些工具的。所以说它的交易的愿望、采购的愿望都是非常直接的。2014年之后,或者2013、2014年,手机、移动互联网、智能手机的普及,很多行业发生了巨大的变化,最典型的是滴滴、快的这种打车软件。我们再设想一下水果店,意见他们不会上网,不会用电脑,有了智能手机之后,随时随地可以看到批发市场的行情,随时随地可以下单。所以我们当时做这个决策很快,想到这个的时候,2014年我们就马上开始干了。大概就是这样一个想法。
徐亭(对话环节的主持人):接下来有请食行生鲜的创始人兼CEO,张总这边的食行生鲜,我有切身感受。他独创了线上约定和线下社区自提的模式,在上海做了一个样板市场。我所住的小区就直接接受到了张总的服务。接下来请张总来谈谈。
张洪良:谢谢。今天这个对话感觉像拷问一样的,挨着一个个被徐总拷问。我也不怕得罪人,怕忽悠人,我和陈总观点不一样,我怎么算生鲜电商都赚钱,所以我做B2C。为什么做这个事情?因为我们看到了几个机遇。第一个,在全国的生鲜零售市场上,70%到75%被传统的没有组织化的农贸市场占领着,还有25%左右是被卖场占领着。但是这两种传统的渠道品牌,我们看到它对于这个品类来讲,没有解决这个品类在传统的流通方式固有的问题,比如说高的损耗率。所以我觉得中国的商业、中国的电商发展到现在阶段,已经走出了简单的套利模式,不再简单的把这个东西从山东从潍坊从陕西贩过来卖给大家,最多只是集约性采购,拿了一些价格差。真正这个品类的优势是什么?没有挖掘出来。
食行生鲜恰恰是,我们不是发明了这个柜子有多牛,我们发现C2B预定的方式可以解决这个品类固有的高损耗问题。我们跟传统的有组织化的卖场去比,我们的损耗率比别人低了很多。为什么我们的价格能比菜场卖的还低,但是我们仍然可以获得比别人更高的毛利,这就是我们做的优势。
当然,核心点还是在对你这个产品的标准化之路如何去梳理。所以这个品牌经营的时候有痛点,那太多了,首当其冲最重要的一点是什么?是这个产品的标准化还没有建立。前面有嘉宾讲现在进入个性化时代,服饰都要个性化,没有标准化。我觉得这个是那个品类,对于食材来讲,完全还没有进入标准化,先不要讲个性化。你如何为用户提供服务他满足他需求的标准产品,这个路还很长。食行生鲜走了四年多,一直致力于对每个产品的标准化的建立。所以我们才能说在上海这样一个挑剔的城市里面,我们的客诉率低于千分之七,单品的客诉率低于万分之十。我们的优势就在这个地方。

徐亭(对话环节的主持人):谢谢。第三位,胡总也是属于农产品电商的年轻的老干部。我作为一个自认为是资深的农产品电商的研究者,胡总,其实我们这次刚刚认识,但是我一直关注他,应该说农产品电商品牌化运营,我们胡总虽然很年轻,但是算是一个拓荒者。因为现在最牛的三大品牌,褚橙,在座各位不知道的请举手?起码都知道,褚橙、柳桃、潘苹果,他既是总策划人也是实际的操盘手,应该对农产品电商品牌化运营这一块有非常深刻的认识。我现在非常好奇的是,胡总,品牌化运营你是拓荒者,按说要深耕下去,为什么要创业搞一个服务平台?是因为有问题了还是怎么思考的?接下来掌声有请胡总拿点干货,谢谢。

胡海卿:谢谢徐总这么长的一个介绍,我不多说点都不行了。实际上第一个问题,我想现在算跨界回答一下,生鲜电商的痛点在哪,在我看来是痛点太多是它的痛点。怎么说?我们可能很多懂农业、懂农产品,懂种植的人,你让他去做互联网,其实他要补的课太多。很多跨界去做生鲜电商的人,可以说跨的界就更多了。我之前参与生鲜电商,本来生活网,我们是一支媒体人的团队,跨入到了电商,跨入到了农业电商。这一脚跨得很大,所以也挺疼,这个痛点大家也知道。所以这个痛点特别大,大家都看到这个美好的未来,大家都说有十万亿,现在说农产品进城有十万亿的市场,大家都挺高兴的。但是进去之后,发现要把这里面的利润拿出来是特别的难。

等我们慢慢懂电商之后,实际上我们当时有一个数据就让我们没有办法回答,比如说大家去研究亚马逊,亚马逊的进利润就是2.7%到3%,净利润。但是我们生鲜电商,我说句实在话,比较懂的人,沱沱的杜非杜总在下面,按道理他应该来讲一讲。他们能够把这个报损通过运营的手段,那么多年的经营,把报损做得那么低,可能也很难说保持3%以内,这样一下净利润就没有了。当年我们20%、30%的报损都有。所以它的痛点非常多,我们不了解而已,只是觉得前景很美好,但是进去之后发现要学的太多了,我们这些人进入生鲜电商,就有如一个小学生忽然发了一批大学的教材,让你全部学会,就这种感觉。

第二个问题,我现在是从生鲜电商的板块推出来了,我们媒体人跨界,现在都说是跨界打劫,跨界的人进入一个行业反而能带来一些新的气象。我们把褚橙、柳桃、潘苹果做出来,这里还要强调一下,徐总是厚爱,我尽管是在前面操盘这件事情,或者确实我们做了很多工作,但是也不能忽略我们整个的团队有这么多优秀的小伙伴支撑这个项目往前走。我们跨界之后发现我们媒体人去寻找什么?农产品背后的有趣的有文化感的有温度的东西的能力,比一般人要强一些。因为我们喜欢写故事,喜欢听故事,也喜欢讲故事。所以我们只做了一件事情特别重要,把产品内容化。中国农业至少八千年历史,反正我知道最中华原种的一个品是中华小米,八千年历史。多么渊远流长的文化和历史和人文的东西,一方水土孕育一方风物,有很多好的故事,农人的故事和坚持。所以我们确实做了几个很好的农产品的品牌。

这个过程当中我退出来,做一点小纠正,现在并不是去做一个平台,我们实际上是在跟上游非常优质的生产机构,种养殖机构一起去孵化一个品类的平台。他种养殖好,他把供应链做好,其他的品牌的塑造、推广、与渠道的对接,我们来干。大家做一个分工,实际上在这个链条当中,生鲜电商成了我们的另一端,它是我们的渠道。生鲜电商,很多时候销售的产品还是非常认真找来的,非常优质的,因为成本比较高,所以不可能是卖一个很低端的产品。但是在这个过程当中又遇到了一个悖论,太多的资本进入到生鲜电商领域,大家都看好,很多的钱进来之后,大家都做了一件,怎么讲,饮鸩止渴的事情,或者说是一件,以为是轻巧的事情,就是打价格战。可能大家知道上海有一家野蛮滋生的生鲜电商,他们刚刚倒塌。他们最后一条微信你们知道内容是什么吗?特别代表这个行业的痛点,19块9,12枚赣南橙。按照习惯来讲,可能还有括号,包邮。你的利润在哪里?你对这个行业的贡献在哪里?一个商业模式在整个行业的链条当中,你没有带来价值和正能量的话,我认为它就很难生存。

所以我们现在抽离出来了,把这个行业分割开来看,我们能做什么?我们这些媒体人,包括做了这么多年的品牌运营、市场推广,甚至做过广告的人,有一条线没有变过,十几年都在做传播,从媒体做到网络到生鲜电商,传播没有离开。我就把自己定位在这里,我做我最擅长的事情,我就往里面钻。不说是匠人精神,我觉得我能力有限,只能做这么一点东西。

当然,我刚才又讲了一点,生鲜电商很多公司其实你会发现,他们越做越重。他们觉得这个产品部好的时候,觉得是上游没有控制好,所以要去上游干活,去标准化,建仓等等,我认为这可能是错的。太重了这个事情,你能学得会吗?其实我们不担心,我相信一点,中国一定会有一批人在认认真真做农业,我就认认真真做品牌,我相信我一定找得到一个人,他在上游认认真真的种东西。认认真真的人终会相遇。我就讲到这里,谢谢。

徐亭(对话环节的主持人):谢谢。下面第四位是天天果园副总裁牟总,我的夫人是天天果园的两年多的粉丝,我们家里也接受过天天果园的服务。牟总是2014年加入天天果园的,天天果园的定位是以互联网技术为支撑的现代服务商。在运营的过程当中,在操盘的过程当中,你的感受有哪些?谢谢。

牟西军:谢谢我们忠实的用户。刚才听海卿发言,感触还是蛮多的。我们倒是希望越来越多的胡海卿出现我们就省事了。生鲜电商确确实实做得非常重,也非常累,也很无奈。海卿做好的品牌,我们又需要好的产品给用户,怎么办?我们自己去找,这是从源头上开始,我们是全球大概是67个国家,已经建立了联系,到全球给大家找好的东西。同样是苹果,国内找不着好的到国外找,这个国家没有好的到另外一个国家去。总归是想尽办法去满足我们用户的需求。

天天果园目前在国内的定位,还是处于相对来说是属于定位在中高端,包括卖的产品、服务的客户。仅仅讲一个痛,就是源头这一块。我们去年也是,海卿刚才讲了,做了一个有点笨有点重的事。没有办法,国内源头,我们发现有些地方,橙子去年我们在云南建了一个包装厂,把老百姓种的橙子收来以后,按照我们的标准收来以后,经过我们从新西兰引进的一个无损的生产线,进来以后按照国外的标准,清洗、打蜡、检测,看看酸度甜度,出来以后贴在橙子上面,你买到甜度14度就是14度,11度就是11度。老百姓摘下来,按照级别收,再按照我们的标准从机器上筛选下去,这已经去掉很大一部分了。我们去年也是这么在摸索着尝试做品类的标准化的问题,也做了自己的品牌,学学海卿,去年做的是橙鲜生,市场反响还可以。也是被逼的。包括后端,北长广深也建了很大的仓库,也是没办法。包括物流,最后我们为了让消费者拿到的时候,水果或者生鲜依然是很新鲜,在我们有能力的地方都是我们的物流去送,请第三方去送,可能在整个过程的流程的问题,磕磕碰碰难免,损耗也会增加,客户的体验也会很差。所以我们又把物流给做了。

实际上生鲜这一块,虽然很累很苦,但是我觉得有可能这是有别于其他的电商的一点,生鲜这一块。直到目前为止,生鲜电商这一块这些苦活累活可能就是体现我们价值所在的地方。天天果园到目前为止,重头戏还是投入了好多精力在后端,比如物流、仓储这一块。前端供应链,我们当然希望海卿越来越多,那就减轻了我们的工作量了。
后面还有什么问题来着?

徐亭(对话环节的主持人):接下来针对天天果园,现在突围之路在哪里?针对天天果园目前的现状,你认为我们接下来如何提升?如何向更多的目标发展?把我们的困扰和困难变成机会。

牟西军:谈到困难和困扰,我相信是整个产业的共性。比如刚才讲的投入过大,重资产,然后刘派也讲了物流成本非常高,等等这一系列的东西。那么对天天果园来说,我们目前还是把精力集中在如何从选品上选到好的东西,从后端的配送上,这个过程能够做得低成本、体验好,这几方面在努力的做一些工作。烧钱的模式,以前大家都在烧,但是从现在资本寒冬来了以后,有的小伙伴遇到困难以后,这个市场也冷静了一些。我们以后还是朝着商业的本质去做,尽可能给用户提供价值,我们自己本身也做到盈利,这是我们后续的目标。

徐亭(对话环节的主持人):谢谢。今天我们邀请的嘉宾也经过精心的策划,陈总是B2B供应链的电商平台,中间三位是B2C,接下来魏总是农资电商,不是我们直接能吃的,是种子、化肥、农药。农资电商,B2C,现在生鲜电商2.5万亿,农资电商1.5万亿。魏总曾经在1号店做过副总裁,怎么会想到进入农资电商这一块?现在我们了解到,像京东也投资京东农资等等,接下来就你的工作感受谈一谈?

魏化祯:谢谢徐总。非常好的问题,我先回答这个问题,我为什么会介入到农资电商或者叫农业电商。因为我们后面还涉及到农产品上行,还涉及到农村金融,应该叫农业电商或者农村电商。确实刚才我说了,城市里都已经接受电商了,我们也享受到电商、互联网带给我们的便利,改变了我们的生活。但是我们广大的农民朋友,应该说阳光还没有照到,刚开始起步。2015年是元年,今年是刚刚开始起步。

作为我,其实我在12岁之前是在农村长大,我从小是个农民。每年有时候回家去老家看一些亲戚,确实有很多的机会,觉得我们农民的生活需要做一些改变。最根本的就是农资产品,我刚才说的这些品类,肥料、种子、农药、农机具,这些都是农民的刚需。但是由于没有运用到互联网,还在传统的一级、二级批发商,并且有很多的假冒伪劣产品。像肥料,假冒伪劣产品造成农民的收入不好,甚至有些肥料里面,可能海卿他们都知道,有些激素过高,农民种的东西自己都不敢吃,这些问题也困扰着农民。所以说确实需要用这种手段去做,用一种互联网的手段,用电商的手段去帮助农民解决这个痛点。

另外一个,第二个问题,农村电商的痛点是什么?刚开始没做之前,我们在北京的办公室里也在想,也在画像,我们应该是目标客户群应该是新农民,二三十岁,能够在大棚里种菜,在田里种菜,同时又会上网。但是我们真正到农村以后,就看到这种人是找不到的,找不到这种新农民,基本上都是四十岁以上,四五十岁的人在农村。年轻人都进城了,都在城市里打工。所以农民不上网,不接触互联网,农民不网购,这是我们第一个痛点。我们知道这是很好的技术,很好的方式,可以帮助他们,但是有很多农民,用微信仅仅限于抢红包,除了抢红包之外其他都不用了。

我看到他们有时候也上PC看视频,基本上就是看几个热播的电视剧。所以说这是我们第一个痛点。针对这个痛点,因为农村电商是一个全新之路,没有一个成功的模式,没有一个模式让我们去学习。我们在城市里,京东起来的时候,或者我们1号店刚刚做的时候我们还学亚马逊,亚马逊是我们的师傅,美国做得非常成功,我们多快好省,基本上就是按照这个套路来的,顾客体验基本上按照这个套路来。但是农村电商,我们要不断的创新不断的颠覆自己。我们找了推广员制度,鼓励大学生返乡创业,鼓励在城里工作的年轻人返乡创业,带着农民去上网,去采购产品。然后我们提供相应的佣金,用这种方式帮助我们的农民。这是第一个痛点。

第二个痛点,我们在城里经常说的最后一公里,就是说我们目前的物流公司,基本上都只能是配送到县或乡镇,从县到农村、从乡镇到农村,目前是缺失的。现在中国唯一能做的就是中国邮政,中国邮政可以送到农村,但时效性太慢,基本上买个种子买个农药是一周以后、两周以后,时效性不能满足。这一块是我们要解决的,和县级的合作伙伴,怎么样培养他们解决当地的最后一公里。这个地方还是需要政府,我们应该呼吁政府,包括各地政府也都意识到了,最后一公里是农村电商的一个非常大的痛点。

把这个解决了,不仅仅解决了农资产品下行的问题,也解决了农产品上行的问题。这是要结合企业和政府一块儿解决这个最后一公里的问题。

徐亭(对话环节的主持人):谢谢。现在从农业电商这一块,首先是农产品电商,然后我们现在往下深化,到农资电商,再到现在农村电商,实际上从产品层面到农村层面是一个逐步深化、纵深发展的过程。现在从我们整个的营销环节上来讲,怎么样通过技术升级来推动营销升级,最终在我们整个的互联网+三农的深化过程当中起到比较关键性的作用。

接下来请王总从技术这一块,怎么样能够推动B2C电商的发展、B2B电商的发展,和整个互联网+农村电商的发展。请王总介绍一下。

王华:前面几位真的是这个行业里面的专家,我只能再说一遍,我不懂这个行业。但是不懂这个行业有一个好处,我可以问一些很愚蠢的问题。我经常是碰到其他的企业家朋友的时候,我都会问一些很愚蠢的问题。比如说我碰到服装企业,我会问,这不才十一月份,怎么要开明年秋冬季的订货会了?你怎么知道明年流行什么?你怎么知道明年的气候是什么?得到的回答是,我们一贯是这样。

我们在农业电商,还有各位老总提到的,我也会想,现在好像很多电商是不赚钱,刚才胡先生,我觉得我们可以待会儿交流一下,品牌化经营我是特别感兴趣。那我会有这么一个问题,为什么我们亏损?到底亏在哪里?我们真的需要在每个门店铺那么多货吗?我们真的需要在每个仓全品类都布上吗?是不是一种担忧,这个货不铺全就满足不了客户的需求。是不是真的这样?碰到大促,双十一或者店庆大促的时候,可能电商很忙,来不及发货,那你知不知道另外一个地方,也许你的门店你的分仓,他们是不是也很忙?或者一个仓缺货的时候,另外一个门店可能货都要烂掉了?

生鲜有很强的时效性,所以你是不是马上知道这件事情?过两天知道,来不及了,中国的消费者已经被养成全世界最刁的用户了,今天下个单明天不到他就要骂了,在美国的亚马逊没有这个问题。

我们有个客户也是这样,我电商忙死了,但是门店的老阿姨闲死了。他这是自觉,我说你去问老阿姨,她肯定说她忙的,那么你知不知道哪家店是忙还是闲?这肯定是不一样的,每个地方有每个地方的商圈的特色。我能不能通过一些技术手段,实时知道这些信息,系统自动帮你平衡这些工作量,自动帮你重新分摊,自动优化你的仓配?我觉得这一点,我想技术手段也许可以解决。当然,我说过我问的是一些愚蠢的问题,但是我想打破一个行业的破局,今天的主题是怎么样突破,也许我们真的要出这个行业的惯性思维解决这个问题。

就像iPhone对标的是诺基亚的话,不会做到今天。因为不是从手机的角度考虑这个问题,所以才会把诺基亚打死。那我们是不是可以跳出这个行业的惯性思维思考这个问题?

这个过程当中你会觉得,这个事情确实,我们以前都这么干,我们不可能门店里面什么东西卖得高什么东西卖得不好,我不可能实时知道。放心,这个问题我可以解决。服装行业那个朋友就是这样,我们以前不可能,现在订个货两个礼拜以后就到了。我说我们都这样做的,不用担心。所以我想我要分享的是,绝对不是行业的经验,我想站在一个门外汉的角度,也是问一些愚蠢的问题。

徐亭(对话环节的主持人):谢谢。我们的时间,在60分钟之内,我们六位嘉宾一起来探讨生鲜电商的突围之路,我认为现在我们探讨的突围之路就是未来三到五年我们的未来之路,我们的生存之路,我们的发展之路。接下来只有几分钟时间了,请每位嘉宾在一分钟左右的时间,对我们,首先是生鲜电商的未来,说一到两句话,我们自己准备怎么做,也对我们整个行业未来的发展提出个人的看法。

陈功伟:这个问题比较难回答,未来该怎么做,可能每个人都有自己的想法。生鲜电商未来肯定是一个很大的市场,但很有可能不是我们现在所看到的这种模式和格局。但有几个方向是肯定的,第一个是源头的产品尽量的能够有高标准出品的公司去运营。第二个,流通和供应链仓储逐步的成熟。到了城市之后,到了C端的时候,我不是说否定B2C不赚钱,我是说京东之前的模式,大仓加配送,这种是很难赚到钱的。可能会有新的玩法,未来生鲜电商在城市落地,应该是线上加实体店结合的。这是我个人的观点。

张洪良:两个点,第一,我觉得很多人做的时候会方法错误,就会否定方向。食行生鲜验证到现在,我们找了一个正确的方向证明B2C一定是赚钱的。可以坦率讲,现在的阶段,我们的订单履约成本在全国应该是最低的,而品质是最好的,这个我们验证过了。第二,我相信未来很多社会化的第三方服务一定会不断的丰富这个产业链,所以我觉得,生鲜电商的未来一定是非常好的。

胡海卿:简单说,这个行业确实是非常的艰难,但是——好像很客套讲得——有未来。我们很多人筋络是看到有大的市场,从源头到消费者中间有可能产生非常大的利润,这个时候我们做这个行业的人都要思考这个问题,那个利润我为什么没有拿到?是我想做的太多还是我没有找到方法?从我们的角度,我们就从一个角度切入,就做品类的品牌。我们希望把好的东西在品牌的这个点上加持,使得它真正的溢价。我们公司,天下星农团队的价值观,使命陈述,媒体人干事总要有点使命,我们希望优品胜过优价,良心农民倍受尊崇,产地可以持续发展,大众可以安心品味。谢谢。

牟西军:简单说一下,现在可以这么形容,对天天果园来说,我们肯定接下来还是不忘初心,我们当初为什么创业,我们始终还会坚持好的品质好的服务,做好自己这就是我们一直坚持和未来要坚持的事,谢谢。

魏化祯:农村的市场、农村的天地大有作为,这个市场非常大,之前我也考虑过,在城市里很难产生像阿里巴巴这样的公司这样的巨头,唯一有机会的就是中国的农村电商会有机会能够成就一个这样伟大的企业。作为农商一号,我们未来三五年有非常清晰的目标,就是我们要在未来三五年发展一千个县级运营中心,发展十万名的一号推广员,形成一千万的会员粉丝,农民的会员粉丝,形成一个上千亿的公司,有这么一个发展目标。我们也有的使命,我们的使命就是为农业提高效率,为农民创造价值,农商一号,为改变而来,谢谢。

王华:每个行业都有机会,尤其是吃这个行业,我相信是大有前途的。今天给到各位的建议是说,你们在跟你们的运营团队也好、产品团队讨论的时候,能不能要求他拿数据来说话,不要凭知觉,凭数据来说话。当然我本来还有另外一个身份,我是数据科学重点实验室的科学家,所以我很相信数据,一切拿数据说话。当然,你的下属如果说老板,这个事说起来容易,数据哪里来?大家觉得如果我们有帮助的话也可以来找我们,看看有没有可以帮得上的地方。这算一个植入式广告,谢谢。

徐亭(对话环节的主持人):谢谢。最后一分钟时间,生鲜电商是起点,农资电商是推进,农村电商是未来,随着我们互联网+农业+农村继续的深化,我相信我们现在的突围之路一定是我们未来互联网+农业电商的发展之路和转型升级之路。谢谢各位嘉宾,也谢谢在座的各位朋友,谢谢。

新闻来源:新浪财经http://finance.sina.com.cn/meeting/2016-04-12/doc-ifxrcizs7338345.shtml

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